Z ostatniej chwili
- 24 kwietnia 2024
Systemy Marketing Automation oferują marketerom bogatą paletę opcji w ramach pozyskiwania i pielęgnacji leadów (lead generation i lead nurturing). Istniejący w nich system punktacji umożliwia także wyodrębnienie realizowanych wobec nich działań, zależnie od faktu, jakie miejsce znajdują one w lejku sprzedażowym.
Możliwość taką daje funkcja lead scoringu, dzięki której system dodaje/odejmuje ludziom punkty, w zależności od występowania u nich określonych cech (dajmy na to, wiek, adres zamieszkania czy zawód) bądź prowadzi sprecyzowane działania (choćby odsłony portalu internetowego firmy czy też otwarcie e-maila).
System Marketing Automation otwiera możliwość tworzenia daleko posuniętych, profesjonalnych planów scoringowych, uwzględniając nie tylko scoring behawioralny, ale i demograficzny.
Dealer samochodowy jest zatem w stanie wygenerować plan scoringowy, w którym doda np. 15 punktów tym kontaktom, które odwiedziły stronę www, 20 punktów za otwarcie e-maila oraz 30 punktów za ściągnięcie pliku z ofertą specjalną. System MA sam przypisze właściwą liczbę punktów konkretnym kontaktom, zależnie od tego, czy uskuteczniły docelowe działania. Dział sprzedaży dostanie w ten sposób informację, z którymi osobami warto nawiązać kontakt w bezpośrednim celu uwieńczenia transakcji. W planie scoringowym możemy zaimplementować także odejmowanie punktów; potencjalny klient straci je, gdy np. nie kliknie w link podany w przesłanym do niego mailu, zrezygnuje z subskrypcji newslettera, czy nie zawrze jakiejś informacji wypełniając formularz.
Taki plan scoringowy jesteśmy w stanie poszerzyć również o kryteria demograficzne, dodając punkty np. osobom w danym przedziale wiekowym czy z wyszczególnionej branży lub tym, które poprzednio dokonały zrobiły już "zakupy" w naszym salonie. Bogactwo doboru kryteriów jest tu imponujące, a ich zdefiniowanie (poprzedzone solidną analizą) daje możliwość znacznie szybszego zorientowania się, które osoby zwiastują największą szansę nabycia samochodu.
Mało tego, lead scoring w systemie MA zawiera też opcję przyznawania kontaktom osobnych punktów na bazie różnych kampanii. Jeśli dealer komunikuje się więc w sprawach sprzedaży trzech rozdzielnych kategorii lub rodzajów pojazdów, wówczas może z precyzją rozgraniczyć grupy kontaktów zainteresowane innymi kategoriami.
System MA praktycznie rozdzieli klientów rozglądających się za samochodem osobowym od tych, którzy preferują samochód dostawczy.
Każda z tych grup może być objęta oddzielnymi kampaniami marketingowymi; dla każdej z nich jesteśmy w stanie tworzyć różne plany scoringowe, ustalać inne kryteria i metodą znacznie zautomatyzowaną prowadzić działania stuprocentowo zgodne z zapotrzebowaniem. Rozróżnienie może obejmować także więcej szczegółów, w co wlicza się np. opracowanie osobnych metod punktacji dla każdego modelu auta.
Wszystkie te operacje zwiększają prawdopodobieństwo sfinalizowania sprzedaży, pomagają bowiem w prowadzeniu zoptymalizowanych działań lead nurturingowych, z uwzględnieniem faktu, czy dana osoba jest już w gronie klientów, jest na razie jedynie gotowym na zakup leadem bądź zaledwie "kontaktem", czyli osobą, która nie poczyniła jeszcze żadnych kroków, które sygnalizowałyby zainteresowanie kupnem.
Tak nakreślone podejście wobec programów lojalnościowych oraz scoringu w systemie Marketing Automation da firmie gwarancję pozyskania, ale i utrzymania klientów, jak i również utworzenia z nimi perspektywicznych, dobrych relacji. Relacji bazujących na ich faktycznych potrzebach, zamiarach.
